对于已经开业的酒店或者新开业的酒店，一般都是有自己定位的。至少应该有基本的市场判断，细分市场、目标客户与具体的房价、服务等的定位。

如果在开业之前或者酒店已经开业，市场发生了很大的变化，则需要重新对酒店进行定位，简单的说定位，可以用一个公式诠释：选择+位置+STP+USP。

以上的情况需要酒店进行市场调研，然后拿出营销计划，最后是执行。

具体的调研基本的逻辑与纲要内容如下：

一、酒店概要

基本的情况描述，位置、规模、设施、服务、特色等。

二、SWOT分析

这个是战略规划的分析工作，很多人都在用。

这个工具是两个内部因素分析，两个外部因素分析，通过具体的分析与数据，形成营销策略。

我们优势：内在分析

我们劣势：内在分析

市场机会：外部分析

市场威胁：外部分析

通过分析，最后要形成如何发挥自己的优势，规避自己的劣势，通过什么样的做法减少市场的威胁，抓住市场的机会这样营销策略。

三、市场分析

1、市场竞争酒店数据

序号

酒店名称

客房

规模

平均

房价

平均

出租率

客源结构

营业

收入

2、自己酒店数据

时间

平均房价

平均出租率

客源结构

营业收入

说明

3、市场表现差距分析

通过差距分析，找到自己的不足，拿出提升的具体方向。

四、提升策略与方法

1、核心渠道策略

在渠道策略上，根据市场的定位与市场的分析，确定自己的核心渠道。比如，酒店的位置处于城市的商业区与工业区交界处的位置，一般而然协议客户为主要渠道，携程为主要渠道。

通过确定核心渠道，接下来就是投入人力和精力在这两个渠道上。可能有人会说，彭老师我们也知道这两个是核心渠道，但是我们还是做不好，大家都是这么干的我们出租率还是上不来。

彭老师只能说，先解决营销团队人的问题，一般是工作意愿，业务技能，支持力度，激励效果4个方面考虑。

2、机会市场策略

展会市场、考试市场、开学市场、医院市场等。

3、直销会员策略

做自己的直销会员，不仅仅相对节省渠道费用，酒店自己还可以对会员进行针对性的营销，提升会员复购率，通过不断的积累，沉淀有价值的会员，慢慢的拉动酒店的出租率提升。

同时需要清楚做直销会员的本质：提升会员的复购率。

4、价格策略

可以低价引流，但是不能拿所有房型做。要做好自己酒店的价格结构，不要因小失大。

5、营销机制策略

根据酒店当地的薪酬水平，根据酒店营销员工的基本情况，设定或者调整薪酬与激励机制。

五、做好PDCA管理

通过计划（制定计划）、实施（
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