中童传媒研究院院长高冬梅

疫情对于母婴渠道来说是分水岭，加速了进和退的速度。

这个过程中有一部分企业慢慢的开始退出市场，但是也有另外一部分企业一直激励自己不断前行，同时在不断的创新，尝试了很多新的方法和技能。

所以，在我们的调研样本中广东母婴市场的整体趋势是上升的。

再来看广东母婴市场整体的区域特征：拥有庞大的商业体。作为国内第一经济大省，所呈现出来更多的是复杂又多样化的业态。而且广东省是目前城镇化程度的数量占比为70.7%，而其他区域还不到60%，是国内城镇化程度最高的省份。

实际上城镇化的程度对母婴门店整体的发展、对用户以及客流量都有非常大的影响。

进店率降低，线上增长明显

广东不同于其他区域最明显的特征就是：不仅有传统母婴店，港货店、进口母婴店也非常的成熟。加上今年线上的增长速度也非常的快，消费者的购买渠道越来越多样化，所以导致传统母婴店的客流难以恢复到正常的水平。

市场瞬息万变，更要加强自我调整

今年最明显的一个趋势就是品牌集中化越来越明显，我们在做市场调研的时候，很明显的看到二线城市以下的城市，母婴店的货架上品牌大都是飞鹤、雅培、惠氏、君乐宝、伊利等主流品牌。二线偏后的品牌量开始下滑，这在广东市场也非常的明显。

对于品类调整，代理商表示：品类调整方面主要体现在在食品上，因为是刚需性品类，所以大家还是会着重于向这个领域来做调整。在广东地区，代理商缩减品类和品牌的数量比例，明显是高于其他的省份。充分说明品牌的集中度在加速，同时也在重新遴选品牌。

我们觉得广东的母婴市场是静静悄悄的聚变，表面上看起来整个市场差不多，实际上每个人都在做自我调整。

从上图数据中我们可能够看到，在调研样本中有近70%的门店都表示大品牌上升的趋势比较明显，而中低端的销量明显呈断崖式下滑。这说明消费者的意识开始向品牌化转移，在母婴市场上，母婴渠道商们看中的是品牌的竞争力。

人均收入提高、消费者迭代、所带来的消费升级，是推动品牌集中化的重要因素。这些新消费者的出现，也加速了传统母婴店向线上转型的进程。

现在开展线上销售的方式，实际上大部分还是社群和直播为主，小程序、线上妈妈大家也在用，但是都是处在一个摸索的过程。我们也一直在讨论，传统门店向线上转化是一个比较复杂的过程，因为这也是运营思维转换的过程，但是这个事情确实是缓解现有压力非常重要的方式。

总结下来，广东市场的竞争正在急剧加速，整个市场呈现出来的是：以战争为主要目标，一统天下为主要目的。

整体的组织逻辑实际上都是按照这个方式来设计的，如果是以进攻为主的企业相对来说更容易突破，到那时也有很多人比较保守，感觉现在这样挺好。但是你的竞争对手不是这样想的，所以一定要做一个进攻型的企业，才能在这个瞬息万变的市场上活下来！

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