中童报告高冬梅山东母婴市场调研报告_耳聋疾病

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山东省最突显的区域特征是：基础的文化对大家做生意的思维方式影响比较深刻，这种文化导致在生意当中，形成了既保守统一又割裂竞争的特征。

所以在山东的母婴市场，有一些外来的连锁机构想要生存下来并不容易。即便是活了下来，在当地市场的表现也不是很好，主要原因是本地的消费者更愿意选择身边本土的品牌和连锁机构。但是本土的连锁机构却比较保守，着重自我发展，不愿意做更多新的尝试。

“既固守，又割裂”

在我们“需要代理商为门店提供什么样的支持？”的一项调研中，最高的选项是动销支持，比例占到39%，其中包括直播、社群的支持。如果和其他区域进行横向对比的话，动销支持的比例相对来说偏低；促销力度、促销品、授信以及延长账期的比例比较平均。这说明，山东地区偏向于传统的营销方式，在求新求变上还是比较少的。主要是因为山东的母婴门店整体分布比较分散，从数据上来看，大型的母婴连锁相对来说比较少，1-5家门店的小型连锁在总比例中占60%，规模在20家门店以上的连锁仅占1.3%；这些小型连锁以及单体店对创新的表现上不是很积极，“小富即安”也是山东母婴门店一个鲜明的特点。在走访过程中，我们发现山东省的母婴渠道在城市之间会有一些割裂，就像大家常说的“画地为营，各自为政”。上半年受疫情影响，大部分地区都有少量关店的情况。从数据来看，山东和其他省份相比，受疫情的影响比较大。没有关店的比例接近60%，大部分为单体店和规模比较小的连锁门店。主要因为小店相对来说运营成本比较低、好经营；反而一些规模比较大的连锁门店压力会比较大，因为要面临经营困难，导致关店的问题。但是，从另一方面也说明了山东市场目前的接近于疲态的现状，需要注入新的血液。

“奶粉为主，营养品、棉品、用品为辅”

在代理商代理的主要品类这一项调研结果发现，山东母婴市场和其他市场最大的区别在品类结构上。刚需品类，奶粉依然占据主要地位，占比为29.4%，尽管奶粉在所有品类中占比最高，但是这个比例和其他省份比起来却是偏低的。其次是营养品，占比为23.5%，这两年营养品在山东市场特别火，所以消费者教育也比较成熟，市场的认可度和消费者的接受度也比较高。值得一提的是棉品和用品，在山东市场中的占比非常高，和营养品的占比不相上下，这在其他区域比较少见。在疫情前，童装整体的市场表现不是很乐观，库存积压问题严重，导致部分母婴连锁放弃童装板块。今年上半年受疫情影响，消费者的购买需求和购买欲望锐减。从童装在门店的销量表现来看成交价下降30%甚至更多、传统力度失效、产品积压严重占用大量资金、总销量萎缩的占比合计接近93%。主要原因是：一、消费者的需求量减少了；二、标准化产品转移到线上购买。有些渠道朋友表示，接下来会调整销售策略。比如明年春装会采用线上的方式售卖，今年的夏装，都会通过社群、直播等不同销售渠道做促销活动。

“赊账风险高，但越来越难”

其实不仅童装，其他品类都在不同程度上有占用资金、库存压力大的情况，导致很多门店老板手里没有那么多的资金，进货难。所以上游供货商会给到门店赊帐支持，调研时期山东地区给予赊账支持的比例为28.4%，但后期这一比例在不断下降，赊账支持会越来越难。调研表明，门店能够给予消费者赊账的占比不足10%，且未出现店员垫付的现象。在其他地区，比如合肥、苏州，有些门店本身不给消费者赊帐，但导购为了完成自己的业绩，垫钱给消费者。导购和消费者之间更多的形成了一种信用关系，这种关系通常比较稳固。说到底，山东区域文化对母婴渠道的影响，既是一堵护城墙，又是一条制约线。山东的母婴市场虽然比较分散，但是整体来说成长性非常好。大家都会去想一些创新的办法，但是到一定程度上就停止了，不再尝试也不再坚持，这与我们保守型的文化有关系。但同时也说明我们会有更多更好的机会去适应市场的变化，新消费变化的特征逐渐显现，日常视频化、平台随机化是我们很重要的突破点。95后、00后的宝妈是被互联网、电商平台培养起来的一代人，他们是看产品图片长大的，这是颜值化非常重要的特征。突破、创新、理解消费者，都是跨越的方式。山东无疑是母婴市场机会最多的区域之一，关键看谁能先跨出一步，不再过度保守！点个在看，发大财预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇
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